Per rispondere a questa domanda bisogna un attimo uscire dall’argomento specifico relativo a creare Landing Page funzionali, e soffermarsi sui nostri comportamenti in quanto consumatori ordinari di prodotti e servizi.
Tutti cadiamo nella trappola delle referenze. In un certo qual modo possiamo tranquillamente affermare che, oggi, le referenze sono il motore principale di ogni business online.
L’offerta supera la domanda nel mercato dell’online e questo ci porta, in quanto consumatori, a dover affrontare ogni giorno la nostra paura più grande: quella di scegliere.
Se pensiamo ad esempio a Booking (noto sistema di prenotazione per Hotel) o anche a Tripadvisor ( il più grande sito di viaggi al mondo), sappiamo benissimo che la nostra decisione di optare per un Hotel o per un altro, dipende esclusivamente dalle recensioni che leggiamo.
Questi due colossi del turismo online, infatti, basano il loro successo proprio sulle opinioni dei visitatori.
Le referenze influiscono sul comportamento dell’utente, più di quanto possa essere efficace l’offerta che viene proposta.
Tornando quindi al nostro argomento di interesse, ovvero l’utilizzo delle referenze per creare landing page responsive, ora penso che hai compreso perché sono così importanti.
Nel momento in cui si decide di creare una landing page che converte, riportare le recensioni dei clienti e non per forza tutte positive (è necessario mettere tra le recensioni positive, anche un paio di quelle negative, in quanto aiutano a rendere reali le prime) è la chiave di svolta nel passaggio da clic a cliente.
Creare Landing page responsive tenendo presente il Principio della riprova sociale
Uno dei principi che ti aiuta, maggiormente, ad ottenere risultati è il principio di somiglianza. Prima di soffermarci su questo concetto, facciamo un passo indietro e parliamo un attimo del principio della riprova sociale di Robert Cialdini.
Robert Cialdini nel suo libro intitolato “Le armi della persuasione” affermava:
Il principio di riprova sociale, agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. E’ la condotta di queste persone quella che ci chiarisce meglio quale sia il comportamento giusto anche per noi. Ci lasciamo guidare da un individuo simile a noi più che da uno diverso.
Faccio un esempio
Se sei un operatore del web marketing sai che il tuo lavoro è sempre in continuo cambiamento, questo vuol dire che devi studiare in continuazione e implementare le tue capacità professionali.
Se vuoi specializzarti sai che dovrai seguire dei corsi di formazione. L’eccessiva offerta di corsi ti mette di fronte ad una scelta difficile; tu però, vuoi il meglio e quindi ti informi.
Qual è la prima cosa che fai quando vuoi conoscere il livello di competenza della persona che terrà il corso di formazione di tuo interesse?
- Chiedi pareri;
- Leggi tutto ciò che trovi in merito alla persona che terrà il corso;
- Ti informi su corsi fatti in precedenza;
- Leggi recensioni.
La riprova sociale interviene proprio in questo momento. Sarai inconsciamente portato a credere che quel professionista è davvero bravo, proprio grazie alle numerose recensioni positive che troverai.
In questo caso la vera differenza nel prendere la tua decisione finale è la capacità di ragionare proprio in base alle tue necessità: in questo esatto momento del tuo processo decisionale, interviene il principio di somiglianza.
Se tra 100 recensioni di quel corso di formazione ce ne sono 20 di professionisti come te che lavorano nel web marketing e desiderano specializzarsi esattamente come vuoi fare tu, ti farai influenzare da quelle parole, perché sono più vicine ai tuoi ragionamenti.
Simile con Simile, citando Cialdini
Il principio di somiglianza è la chiave di svolta che porta l’utente a sentirsi più vicino al prodotto o servizio che desidera acquistare.
Luca Orlandini, uno dei massimi esperti in Italia di Landing Page efficaci, dedica una buona parte dei suoi studi proprio alle referenze. Secondo Orlandini le referenze per essere usate al meglio, devono essere inserite nella parte più importante del funnel di una landing page efficace, ovvero quella della Fiducia.
In questo esatto momento (dopo che hai soddisfatto le precedenti fasi del Problema, Soluzione, Interesse) si collocano le referenze, assolutamente fondamentali per forgiare la fiducia dell’utente.
L’obiettivo delle referenze è quello di dare una prova della veridicità, rispetto alle precedenti affermazioni, al potenziale cliente interessato.
Questa fase è strettamente correlata al principio della riprova sociale e va ad agire proprio sull’inconscio dell’utente, che sentendosi rassicurato dalle recensioni, decide che quel servizio o prodotto è perfetto per lui.
Nello Funnel ideato da Orlandini per una landing page efficace, la questione delle referenze assume un carattere rilevante ai fini della conversione dell’utente, e infatti il secondo momento in cui è importantissimo collocare quest’ultime, è proprio quello dell’azione.
Perché? L’utente a questo punto della fase di conversione in una pagina di atterraggio, potrebbe avere ancora dei dubbi: è in questa fase che le referenze aiutano a fare scroll e ad andare avanti.
Ok. tutto chiaro ma come raccolgo le referenze?
Punto dolente di gran parte dei professionisti è quello di saper chiedere un feedback, rispetto al proprio lavoro. La timidezza e la poca propensione a domandare, di ognuno di noi, ma soprattutto l’aspettativa sopravvalutata che le referenze arrivino da sole dal cliente, rendono questo processo ancora più complesso.
Generalmente, quando siamo soddisfatti di un prodotto o servizio, lasciamo il nostro feedback senza nemmeno che ci venga domandato. Questa situazione, però, non si verifica spesso e di conseguenza, l’idea di dedicare 5 minuti ad una recensione, cade nel dimenticatoio.
Il tempo non c’è, siamo presi dalla nostra vita quotidiana e quello che ancora è insito nel nostro modo di ragionare in quanto consumatori vecchia maniera, è il famoso passaparola. Abbiamo ragionato per tanto tempo pensando al passa parola come unico sistema di referenza valido affermando, nelle nostre conversazioni, frasi come questa:
“Mi sono trovata benissimo, te lo consiglio. Anzi se vai lì, dì che ti ho mandato io”.
Le referenze vanno domandate e non si deve aver paura di farlo. Se hai fatto un buon lavoro, ti sei impegnato e hai dato anche più di quello che inizialmente avevi promesso, allora ricevere un feedback fa parte della conditio sine qua non del tuo rapporto a lungo termine con il cliente.
In questo caso, può funzionare molto bene il principio di impegno e coerenza di Robert Cialdini, il quale fonda la sua importanza sull’esigenza di ognuno di noi di essere coerenti con i nostri pensieri e i nostri comportamenti.
Se il tuo cliente è soddisfatto del tuo servizio o prodotto e te lo manifesta apertamente, con astuzia e delicatezza ma sfruttando la coerenza della sua opinione positiva, puoi domandargli di lasciare un feedback rispetto al tuo lavoro.
Puoi essere assolutamente certo che avrai la tua referenza e anche in tempi brevi, ecco perché è molto importante mantenere un rapporto costante con il proprio utente, utilizzando tutti i canali ( chat, telefono, FB etc…) a tua disposizione.
Nella costruzione di una landing page funzionale, le referenze rappresentano quella parte fondamentale che ti permette di rendere veritiera ed efficace il tuo lavoro per la conversione dell’utente, a cliente.
