Mettere in pratica una strategia di Inbound Marketing è come costruire una casa: se le fondamenta non sono salde nemmeno il tetto reggerà. Scopriamo insieme le regole d’oro da seguire per una strategia di successo!
Con il termine Inbound Marketing si intendono una serie di attività volte ad attirare i potenziali utenti. Non è più l’azienda che cerca di attirare l’attenzione, ma è l’utente che arriva cercando la soluzione ai suoi problemi. Cosa significa questo per il digital marketing e perché è così importante integrare una strategia di Inbound Marketing per il proprio business?
Non chiedere l’attenzione dell’utente, guadagnala!
L’Inbound Marketing utilizza una serie di canali digitali per permettere ad un business di guadagnare l’attenzione dell’utente, aumentare la visibilità e attirare potenziali clienti verso il sito web. Come? Producendo dei contenuti interessanti, che contengano informazioni rilevanti, che puntino a coinvolgere piuttosto che a vendere. I canali sono svariati: i social media, video, ebook, white paper, sondaggi, newsletter, articoli e webinar. L’Inbound Marketing incoraggia l’interazione.
L’acquisto online rappresenta un ciclo e come tale è composto da diversi stadi. Ognuno di essi rappresenta un livello di consapevolezza in cui si trova il potenziale cliente. È solo guidando l’utente lungo questo percorso, che parte dalla scoperta e dall’apprendimento, che si guadagna la fiducia del cliente che, in questa fase, è tutta da costruire. Questo intraprendere un cammino insieme porta ad una vendita di successo, solo quando il cliente è pronto e in grado di prendere una decisione di acquisto. Tutto sta quindi nell’incoraggiare l’interazione tra l’azienda e il potenziale cliente e viceversa, per instaurare un rapporto duraturo che punti alla fidelizzazione.
Come ben sappiamo, gli utenti spendono sempre più tempo sui social, che si tratti di Twitter, Facebook, Instagram o Pinterest. Non è più sufficiente mettere in piedi un sito web con la speranza che qualcuno lo trovi e decida di navigarlo. I mercati sono diventati conversazioni fluide e al fine di essere ascoltati, di essere visti e di essere considerati come attori del mercato di riferimento, bisogna conversare con gli utenti esattamente come loro preferiscono: in tempo reale. Le nostre vite private e professionali sono guidate dalle informazioni che provengono da persone che per noi hanno una certa influenza, come ambassador e opinionisti del settore. Siamo più che disposti ad interagire con i marchi che ci piacciono o che rispettiamo, ma anche con quelli che non ci piacciono (l’importante è esprimere la propria opinione!). Per convertire i lettori in contatti qualificati e in “rivenditori” del tuo marchio è necessario incoraggiarli a consumare i contenuti che produci e ad interagire con essi.
Inbound Marketing: inizia dallo studio delle tue buyer personas
Un utente che acquista online ha a sua disposizione tutte le informazioni necessarie per finalizzare l’acquisto. Tutti gli acquirenti, prima di acquistare, intraprendono un viaggio che potrebbe richiedere giorni, settimane o mesi, a seconda del prodotto o del servizio da acquistare. Il viaggio si muove dalla consapevolezza, passando per la considerazione e, infine, verso la decisione. Questi tre livelli possono essere mappati direttamente nel tradizionale funnel dell’Inbound Marketing:
Funnel di Inbound Marketing
Capire dove si trova all’interno del funnel il tuo target e il tuo potenziale acquirente è la chiave. In ogni fase bisogna utilizzare i canali adeguati per catturare un visitatore e trasferirgli i propri vantaggi, fino a coltivare il rapporto e chiudere la vendita.
Il contenuto può essere il re, ma il contesto è il tuo asso nella manica
Puoi produrre tutti i contenuti del mondo, ma se questi non sono rilevanti per il tuo pubblico di riferimento non genererai alcuna conversione. Il contenuto deve essere creato su misura per il tuo utente in base al punto in cui si trovano all’interno del funnel. Ad esempio, gli utenti che si trovano nella parte larga dell’imbuto dovranno poter fruire di contenuti differenti rispetto agli utenti che si trovano nella fase finale. Indagini e rapporti sono utili per aumentare la consapevolezza mentre dei casi studio sono migliori per chi è vicino al prendere una decisione.
I contenuti che convertono in una strategia di Inbound Marketing
Un modo conveniente per mostrare la propria esperienza nel settore, educare e coinvolgere i potenziali clienti, è offrire contenuti a valore aggiunto come i video. Questa tipologia di contenuto offre una serie di vantaggi rispetto ai contenuti basati sul testo, non importa quanto sia semplice o complesso un messaggio che si vuole trasmettere. Creare dei video per spiegare quello che fai o per mostrare quello che fai e come lo fai. Potresti realizzare delle brevi pillole di cui gli utenti possono fruire tramite YouTube, come questi video realizzati da SeoChef:
Che si tratti di una guida incisiva o dei “10 migliori consigli per…”, i migliori ebook sono brevi, pieni di casi concreti e facili da digerire. Crea un equilibrio tra testo e immagini all’interno e pensa a lungo termine quando strutturi la copertina e scegli il titolo, ad esempio potresti pubblicare una serie di ebook dedicati ad un particolare argomento. In questo caso puoi creare una tematica comune o un modello da seguire per tutti i titoli.
I White Paper dovrebbero contenere relazioni dettagliate con commenti e analisi profonde. Ognuno di noi è alla ricerca di soluzioni ai problemi che incontra ogni giorno: questo è ciò che i tuoi White Paper devono contenere. Concentrarsi sui punti di debolezza e proporre delle soluzioni ad essi e raccontare di come altri hanno risolto quel problema adottando la stessa metodologia. Analizzare fatti e numeri, condividere degli insegnamenti senza mai spingere il messaggio di vendita.
Sondaggi: non sempre è necessario offrire qualcosa in cambio. Di norma chi risponde è interessato all’opinione che stiamo esprimendo, soprattutto se le domande a cui rispondere sono brevi, ben scritte e se lo scopo del sondaggio è chiaro. Si tratta di un ottimo modo per incoraggiare i partecipanti a completare il documento inserendo i loro dettagli, soprattutto se vengono forniti i risultati e le conclusioni dell’attività messa in atto. Un ottimo modo per costruire un database di utenti, non trovi?
La newsletter può rappresentare uno strumento molto potente per dare ai clienti esistenti e potenziali un vero spaccato della tua attività e del tuo pensiero. La newsletter non deve però essere il mero invio di contenuti standard, ma deve offrire un valore aggiunto, che si tratti di articoli unici, video esclusivi o pezzi di opinioni. Per far sentire parte della tua comunità chi si iscrive alla newsletter potresti fornire in anteprima dei contenuti in modo da dare valore a chi ha deciso di lasciarti una delle informazioni più preziose: l’email.
Gli articoli danno alle aziende la possibilità di mostrare la loro conoscenza, la forza analitica e la capacità di affrontare problemi e rispondere a domande complesse. Tutti gli articoli devono offrire delle soluzioni rispetto ai bisogni espressi dagli utenti. Come intercettarli? Puoi utilizzare un tool come Answer the Public o scegliere qualcosa di più avanzato come SeoZoom. Intercettando le domande a cui rispondere ti assicura il coinvolgimento degli utenti con i tuoi contenuti.
Per costruire un pubblico realmente operativo puoi anche puntare su un buon webinar. Lo sforzo è maggiore, ma le ricompense sono enormi. Quale miglior modo per essere considerato un leader se non quello di fornire un webinar interessante, informativo e vivace su un argomento scottante per la maggior parte dei potenziali clienti? In questo caso ricorda che, a differenza di una lezione one-to-one fisica o la partecipazione ad una fiera, questa tipologia di contenuto elimina tutti i limiti di dimensioni e di geolocalizzazione del tuo pubblico.
Di tutti questi argomenti abbiamo parlato durante il primo evento italiano dedicato all’Inbound Marketing, Inbound Strategies. Un evento che si è contraddistinto per praticità e concretezza dei contenuti grazie agli speech che hanno descritto in maniera reale il viaggio dell’utente dalla fase della consapevolezza a quella della decisione. Due giorni davvero formativi per chi ha deciso di partecipare sia in sala plenaria che ai workshop, dei momenti dedicati ad argomenti verticali con un gruppo ristretto di partecipanti per poter entrare a fondo nel problema affrontato.
