Sappiamo bene che le tecniche di persuasione più efficaci sono quelle invisibili anche agli occhi degli esperti e non. Inoltre non sempre riguardano il marketing. Online e Offline, la persuasione è ovunque e anche noi nella vita quotidiana la usiamo spesso inconsapevolmente. Le armi della persuasione sono 6 e sono state teorizzate da Robert Cialdini, guru della psicologia e del marketing:
- La scarsità
- La reciprocità
- La riprova sociale
- L’impegno e coerenza
- L’autorità
- La simpatia
Online le tecniche di persuasione non si trovano soltanto sui social network o sulle newsletter: le tecniche di persuasione non sono strettamente legate alle campagne promozionali, ma negli e-commerce possono trovarsi nell’interfaccia dell’utente, la user interface oppure possono riguardare l’esperienza stessa, la user experience.
Quali sono le tecniche di persuasione nella UX o nella UI?
Le principali e più utilizzate tecniche di persuasione che si possono incontrare nella user experience o nella user interface sono 3: la scarsità, la reciprocità e la riprova sociale.
- La scarsità. Secondo Cialdini, se un prodotto o servizio è percepito come limitato nella quantità o nel tempo, per gli shopper diventa irresistibile, facendo leva (e pressione) sulla possibilità di perdere un’occasione. “Stile di vita” di e-commerce come Dalani o Piustyle, che offrono prodotti per un periodo limitato. In questo caso tutta l’esperienza dell’utente è bastata sulla scarsità, ma nel caso di MiniInTheBox, la più potente tra le tecniche di persuasione si trova anche nell’interfaccia. La stessa cosa riguarda la scarsità di quantità: ad esempio i prodotti che riportano la disponibilità “Solo 1 pezzo rimasto” o “Esaurito” che funziona da catalizzatore psicologico per gli acquisti futuri: la prossima volta che troverò qualcosa che mi piace devo assolutamente comprarla subito.
Ogni offerta contiene il giorno e l’ora di scadenza 
Qui il contatore che scorre secondo dopo secondo invece si trova direttamente nella scheda prodotto - La reciprocità. Hai mai sentito parlare del “do ut des“? È la scusa più vecchia del mondo per convincere qualcuno a fare qualcosa e noi la usiamo fin da piccoli: “Mamma, se mi compri il gioco, sarò il bambino più bravo del mondo”. Ovviamente anche negli e-commerce, come nei negozi fisici, è una delle tecniche di persuasione più utilizzate, come? Per esempio, mettere sempre ben visibile le informazioni relative alle spedizioni: “Spedizioni omaggio per tutti gli ordini sopra i 50€”, oppure “Registrati, per avere uno sconto del 20%/le spedizioni gratuite sul primo acquisto”, ancora meglio: “Questo coupon è solo per te! (su acquisti superiori a 99€)”.
- La riprova sociale. Secondo le tecniche di persuasione di Cialdini le persone si fidano le une delle altre, tanto da lasciarsi influenzare, modificando il proprio comportamento in relazione a quello degli altri. Vi ricorda niente la “moda”? Comunque tutto ciò è riconducibile al bisogno di fare la scelta giusta in ogni circostanza. spinte dal bisogno naturale di comportarsi nel modo giusto in ogni circostanza. Ecco il successo di portali come Amazon o TripAdvisor, che fanno della riprova sociale il loro business: le recensioni e i giudizi degli altri utenti sono importanti perchè ci aiutano a prendere una scelta e si inseriscono perfettamente nella user experience o nella user interface del nostro sito e-commerce. La stessa cosa, anche se meno potente perchè percepita in modo meno genuino, vale per l’utilizzo di testimonial o mostrare chi sono gli altri clienti che utilizzano o hanno utilizzato il nostro prodotto o servizio (quest’ultimo vale soprattutto nel B2B). La riprova sociale quindi permette di aumentare la credibilità e quindi la user experience degli utenti su un sito e-commerce, incoraggiandoli verso la conversione.
