Come dimostrano diverse ricerche, il numero di aziende che ha compreso l’importanza di avere una presenza online è in crescita. Certo, rispetto ad altri Paesi europei (e non) siamo sotto la media per quanto riguarda gli investimenti in web marketing, ma questo piccolo passo in avanti ci fa comprendere che le PMI e le grandi aziende stanno acquisendo fiducia nei confronti degli strumenti digitali.
Il problema è che spesso si pensa che sia sufficiente avere un bel sito web ed una Pagina Facebook per aumentare le vendite, ma non è affatto così. Per incrementare il fatturato ed acquisire clienti, tutte le aziende hanno bisogno di una strategia marketing ben strutturata, che comprende diverse fasi e diversi canali.
Tra i processi divenuti oramai fondamentali in una digital strategy, abbiamo la lead generation, ovvero l’acquisizione di contatti in target con l’azienda. Cosa vuol dire nella pratica? Significa possibilità di trasformare gli utenti in clienti, facendoli entrare in un funnel di conversione che implica diverse azioni e sforzi da parte dell’azienda.
Dall’acquisizione, alla vendita: passando per la creazione di bisogni ed il consolidamento
Non tutti gli utenti di un sito web aziendali sono anche clienti. Per questo motivo è importante studiare delle strategie affinché i visitatori lascino i loro dati, così da profilarli e proporre delle comunicazioni a loro idonee, fino a portarli ad una conversione reale.
La logica è sempre quella dell’inbound marketing: è l’utente a trovare l’azienda e non il contrario. In questo modo è molto più semplice generare la tanto sospirata conversione: l’approccio direct e massificato (che l’utente trova in genere fastidioso) viene abbandonato per essere sostituito da comunicazioni in linea, con il fine di creare dei bisogni reali e consolidarli nel tempo.
Metodi per fare lead generation
Compresa l’importanza di avere lead qualificati da convertire in clienti, vediamo alcuni metodi per fare acquisire contatti in target.
Tra gli strumenti che permettono di ottenere i maggiori risultati abbiamo certamente la redazione di un blog aziendale che aiuta il lavoro di SEO, lo studio e la creazione di contenuti premium, il lancio di concorsi a premi online e l’investimento di budget in pubblicità a pagamento.
La creazione di un blog istituzionale permette di scrivere contenuti di valore, ovvero testi in grado di aiutare gli utenti che stanno cercando di reperire una determinata informazione sul web. Ovviamente, i contenuti dovranno essere in linea con il settore di appartenenza e dovranno contenere delle keyword utili al posizionamento.
Certo, per ottenere dei risultati con il blogging ci vogliono diversi mesi, ma si parla comunque di strategie di acquisizione sul medio-lungo periodo che permettono di fidelizzare al meglio gli utenti e confermare l’autorevolezza in un determinato settore.
Diverse ricerche hanno dimostrato che un corporate blog è fondamentale per il posizionamento di un sito web, quindi per fare lead generation. Si stima che le aziende che possiedono una sezione blog all’interno del sito aziendale abbiano, mediamente, il 67% di contatti mensili in più rispetto a coloro che non utilizzano questo importante canale.
Sono diversi i metodi con i quali fare lead acquisition con il blog: l’iscrizione alla newsletter è certamente quello più frequente, ma non bisogna dimenticare l’importanza della creazione di contenuti premium come webinar di approfondimento, podcast esclusivi, e-book o whitepaper.
Acquisire contatti attraverso i contenuti premium non significa altro che farsi lasciare i dati dall’utente per accedere ad approfondimenti dei quali, altrimenti, non potrebbero usufruire.
Parliamo comunque di contenuti gratuiti, che però richiedono un piccolo sforzo da parte del visitatore (il rilascio della mail).
Si può lavorare con questa tipologia di contenuti solo quando l’autorevolezza aziendale è confermata, pena quella di non ricevere i risultati sperati.
Si può fare anche lead generation con contest online. In questo caso abbiamo un grosso lead magnet, ovvero il premio in palio, che permetterà di ottenere molti contatti profilati da convertire attraverso successive campagne di e-mail marketing o re-targeting attraverso Facebook ADS.
Esistono diverse case study che dimostrano come i concorsi a premi online siano una valida strategia per fare lead generation. Con un concorso a premi ben fatto e strutturato è possibile ottenere migliaia di contatti, anche quando l’azienda non è tra le più conosciute. L’importante è che ci sia coerenza tra i premi in palio ed i valori aziendali, che siano accattivanti e che il contest faccia ai partecipanti una richiesta di semplice realizzazione ma emozionale.
Ovviamente, per poter scaricare i contatti dei partecipanti è necessario affidarsi ad una piattaforma esterna. Creare un contest direttamente sui social network, non solo è illegale per tutti quei concorsi con valore premi superiore ai 25,82 euro, ma non permette di ottenere i dati dei partecipanti, soffermandosi solo sul risultato in termini di like e aumento di follower (pressoché inutili in una reale strategia di marketing).
In ultimo, ma non certo per importanza, abbiamo la possibilità di fare lead generation attraverso l’investimento in advertising, sia esso Facebook ADS o Google AdWords. Facebook, da qualche tempo, ha messo a disposizione degli inserzionisti la possibilità di creare campagne di Lead ADS, ovvero con l’obiettivo di raccogliere i dati degli utenti senza mai uscire dalla piattaforma.
Creando una campagna di questo tipo, si avrà la possibilità di studiare un form di contatto interno alla piattaforma, precompilato con i dati che l’utente ha inserito in fase di iscrizione al social network, quindi con uno sforzo realmente minimo da parte di chi risponde alla CTA. Anche se le Lead ADS hanno un costo per acquisizione un po’ più alto della norma, quando il pubblico è ben profilato, si possono ottenere dei buoni risultati di conversione.
Anche Google AdWords aiuta notevolmente nella lead acquisition: sarà sufficiente creare una landing page efficace, offrire qualcosa all’utente (innescando il bisogno) e attendere che lasci i suoi dati. Il gioco è fatto!
