Il Lead Nurturing è diventato una parte fondamentale di ogni strategia di successo. Ma cos’è e come si integra in maniera efficace?
Iniziamo rispondendo subito alla prima domanda che ti viene in mente: che cos’è il lead nurturing? Ti parliamo di quel processo che permette di coinvolgere i prospect fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno, in base alla fase del processo d’acquisto in cui si trovano. In questo modo potrai posizionare la tua azienda dando la soluzione ad un problema specifico e aiutando l’utente a raggiungere il suo obiettivo. Ma diamo un’occhiata approfondita ai punti chiave di questo concetto.
Coinvolgere i prospect: inviare dei messaggi di posta elettronica alla tua lista di prospect non vuol dire coinvolgerli. Quando si parla di creare una relazione vera è importante rendersi conto che stiamo parlando di una comunicazione a doppia strada, quindi di una conversazione.
Coinvolgendo in questo modo gli utenti, potrai anche ottenere più informazioni su ognuno di loro grazie al comportamento e al linguaggio che avranno nei confronti della tua azienda. È necessario prendere in considerazione il feedback che si riceve, sia esplicitamente che implicitamente e adattare di conseguenza le proprie comunicazione, al fine di mantenere con successo la propria azienda come top of mind durante il processo d’acquisto.
Per far sì che entrambe le parti abbiano interesse nel continuare una comunicazione, non fare un discorso che interessi solo te, ma utilizza degli espedienti che possano fare da aggancio per un dialogo.
Processo di acquisto: a meno che il tuo prodotto non preveda un acquisto impulsivo, i tuoi prospect passano attraverso un processo fatto da diversi stadi fino ad arrivare alla decisione d’acquisto. Ricorda che il processo d’acquisto degli utenti non corrisponde al tuo processo di vendita! Il processo di acquisto è composto da queste fasi:
La domanda che devi porti è: in quale di queste fasi posso fornire delle informazioni utili agli utenti? La risposta potrà sembrarti ovvia, ma i tuoi prospect possono beneficiare delle tue informazioni sia primo che dopo ogni fase del processo d’acquisto, incluse le prime e le ultime. La parola chiave qui è rilevante. Per il tuo prodotto/servizio è necessario definire esattamente che tipo di informazioni risultano pertinenti in ogni fase.
Molte aziende vendono più di un prodotto ed hanno più di un target. E per la maggior parte delle aziende queste fasi non sono delle piccole scatole in cui incastrare perfettamente la propria personas, ma sono dei mini-processi multi step, quindi è importante dedicare del tempo alla definizione del processo d’acquisto per il prospect specifico rispetto ad uno specifico prodotto per il quale si sta progettando un’attività di lead nurturing.
Aiutare gli utenti a raggiungere i loro obiettivi: perché i prospect diventano dei clienti? Perché decidono che la tua soluzione li aiuterà a risolvere un problema specifico e quindi a raggiungere un obiettivo. Devono credere che la tua soluzione sia la migliore, per qualsiasi motivo.
Il punto è quindi che il “nutrimento” deve essere fatto sugli utenti e non su di te. Troppo spesso vediamo dei contenuti che sono fortemente focalizzati sull’azienda, quindi sul “che cosa” piuttosto che sul “perché“. Naturalmente le caratteristiche di un prodotto sono importanti, ma il lead nurturing è fatto tanto di sentimenti quanto di fatti.
Il lead nurturing è un processo: le prime parole della definizione che ti abbiamo dato sono forse le più importanti. Il lead nurturing è un processo continuo, non è qualcosa che possiamo fare one shot. I contenuti sono accuratamente costruiti con una varietà di sfaccettature da guidare con delicatezza ma anche con fermezza per portare i prospect verso un obbiettivo ben definito in fase di realizzazione della strategia.
La differenza tra lead generation e lead nurturing
Per molte aziende, indipendentemente dal settore, l’attività di lead generation è fondamentale per il successo della stratega. Ma sei sicuro di conoscere la differenza tra lead generation e lead nurturing? Il 79% delle azioni di marketing basate sui lead acquisiti non converte e sai perché? Perché non stai facendo lead nurturing.
Hai un fantastico sito web con tante CTA, modulo per acquisizione lead e informazioni dettagliate sui tuoi prodotti. Quando si tratta di lead generation sappiamo tutti come procedere. Poniamo caso che tu abbia catturato l’attenzione di molti utenti che visitano il tuo sito web ma continui a non convertire. La risposta a questo problema è semplice: non tutti coloro che finiscono sul tuo sito web sono lì per comprare in prima battuta. Puoi generare lead da qui alle calende greche, ma ci vorrà del tempo per aumentare le vendite. Hai seguito i tuoi utenti dopo che ti hanno lasciato il loro indirizzo email? Devi ricordare loro che la tua azienda esiste e che i tuoi prodotti sono una soluzione al loro problema. Come si fa questo? Creando un forte rapporto e coltivando quel rapporto attraverso varie forme di comunicazione.
La lead generation è il processo che genera entusiasmo intorno ad un prodotto al fine di portare nuovi potenziali clienti verso la vendita. Questa attività può essere fatta con attività di inbound o outbound marketing, ognuna delle quali ha i suoi vantaggi e i suoi svantaggi. Si tratta quindi di una parte integrante del processo globale di vendita.
Lead Nurturing: crea un rapporto con i tuoi utenti
Ora che hai raccolto tanti lead e sono tutti in diverse fasi del processo d’acquisto, cosa puoi fare per aumentare la probabilità che questi contatti diventino delle vendite? La risposta è lead nurtring. Non è sufficiente raccogliere lead perché questi comprino, è importante capire che ogni lead è diverso e che deve essere trattato in modo diverso.
Poiché non tutti i lead sono pronti ad acquistare in questo istante, è importante interagire con questi contatti e determinare in quale fase si trovano. Stanno cercando proprio il tuo prodotto? Stanno confrontando il tuo prezzo con quello dei competitor? Solo perché offri un vantaggio in più rispetto ai tuoi competitor non vuol dire che un utente acquisterà immediatamente. L’unico modo per scoprire in quale fase del processo d’acquisto sono, in primo luogo, è necessario stabilire la fiducia.
Affinché gli utenti si fidino di te devi mostrare loro che li stai ascoltando, che stai parlando proprio a loro. Se invierai la stessa email a tutti i contatti, sapranno che stai inviando loro qualcosa di omologato. Personalizzando la tua email con diversi contenuti potrai soddisfare le singole esigenze e avrai molte più possibilità di catturare e mantenere alta l’attenzione verso la tua azienda e, soprattutto, otterrai la loro fiducia.
Se parlerai di prezzi con qualcuno che sta ancora cercando di comprendere appieno i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto potresti spaventarlo o risultare troppo invadente. Tutto sta nell’ascoltare l’utente e permettere loro di entrare nel tuo processo di vendita, spingendo maggiormente quando sarà pronto. Assicurati di controllare regolarmente se il tuo utente sta seguendo il percorso che hai creato per lui con la condivisione di contenuti pertinenti e rispettando le adeguate fasi del processo di vendita. Se seguirai queste semplici regole, il tuo messaggio raggiungerà con maggiore probabilità le persone giuste al momento giusto.
